شما نمی توانید چند دکمه “خرید” را در وب سایت خود قرار دهید و انتظار داشته باشید بازدیدکنندگان از شما خرید کنند. «نیل پاتل»
مدیریت استراتژی برای جذب مشتری به فرآیند به دست آوردن مشتریان جدید اشاره دارد. بخش مدیریت کسب و کار این معادله به کارایی این فرآیند و ارزش افزوده یا بازگشت سرمایه (ROI) که هر مشتری به ارمغان می آورد مربوط می‌شود. هزینه به دست آوردن مشتریان جدید معیار مهمی است که توسط شرکت‌ها برای ارزیابی میزان سود هر مشتری جدید برای کسب و کار مورد استفاده قرار می گیرد. مدیریت جذب مشتری (CAM) به رویه‌ها، سیستم‌ها و ابزارهای یک شرکت برای مدیریت مشتریان بالقوه در تمام بخش‌های کسب‌وکار از جمله فروش، بازاریابی، خدمات مشتری و عملیات برای اطمینان از حداکثر سود اشاره دارد.
داشتن یک CAM مناسب به این معنی است که ابتدا باید استراتژی خوبی برای جذب مشتری داشته باشید. این استراتژی چشم انداز شما و نوع مشتریانی که می‌خواهید جذب کنید را مشخص می‌کند. همچنین نوع پیامی که می‌خواهید به آن مشتری تحویل دهید را تعریف می‌کند و در نهایت، این اعتبار را فراهم می‌کند که فرآیند شما ROI را به حداکثر می رساند.
این‌ها چهار رکنی هستند که من معتقدم منجر به یک استراتژی کسب مشتری موفق می‌شوند: چشم انداز، هدف، پیام رسانی و سودآوری.
چشم انداز
یک چشم انداز خوب باید نقطه شروع هر استراتژی موفق جذب مشتری باشد. اهداف نهایی شما چیست؟
امیدوارید به چه چیزی برسید؟
بیایید چند مثال را در نظر بگیریم؛ شاید شما صاحب یک رستوران فست فود در یک شهر متوسط در جایی در غرب میانه باشید. چشم اندازی که شما برای موسسه خود دارید ممکن است چیزی در راستای "پرفروش ترین رستوران برگر" در شهرتان یا حتی "سودآورترین موسسه فست فود" در جامعه‌تان باشد. تنها با این چشم انداز متوقف نشوید، آن را عمیق تر کنید و ببینید از نظر درآمد، سیستم های پشتیبانی و سودآوری چگونه به نظر می رسد.
هدف
بخش اصلی استراتژی شما هدف است.
مشتری ایده‌آل شما چه کسی است؟
البته پاسخ به این سوال از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت خواهد بود. برای یک شرکت محصولات مصرفی، پاسخ ممکن است بسیار گسترده باشد. از سوی دیگر، شرکتی که در زمینه RV های سفارشی یا تجهیزات مخصوص کمپینگ تخصص دارد، تعریف بسیار محدودتری از نوع مشتری مورد نظر خود خواهد داشت.
افرادی که محصولات و خدمات شما را خریداری می‌کنند چه کسانی هستند؟
کسب وکار شما چگونه می‌تواند پاسخ گوی نیازهای آن‌ها باشد؟ لایک‌ها و کامنت‌های آن‌ها، سرگرمی‌های آن‌ها و چه محصولات و خدمات دیگری را می خرند؟
این‌ها سوالاتی هستند که باید هنگام توسعه استراتژی CAM از خود بپرسید. برای بازاریابی به مشتری بالقوه خود، تعریف کنید که چه کسی می تواند نوع پلتفرم‌هایی که ممکن است برای رسیدن به آن‌ها استفاده کنید را تعیین کند.
ارسال
گام بعدی در فرآیند شما، تدوین پیامی است که می‌خواهید به این مشتریان هدف تحویل دهید و اینکه چه ابزارهایی به بهترین شکل به آن مخاطبان هدف می رسد. شاید شما یک عمل پوستی داشته باشید و بخواهید یک روتین جدید مراقبت از پوست را ارتقا دهید.
پیام ممکن است به سادگی این باشد که “محصول ما باعث می شود شما جوان تر به نظر برسید و احساس جوانی کنید” یا یک توزیع کننده ابزار ممکن است بر قابلیت اطمینان محصولات خود تاکید کند و آن‌ها تضمین بازگشت پول داشته باشند.
پیامی که بازنشستگان ثروتمند را هدف قرار می‌دهد، با پیامی که کارگران ساختمانی یقه آبی را هدف قرار می‌دهد، بسیار متفاوت خواهد بود.
پس از شناسایی مخاطبان هدف، یک لحظه خودتان را جای آن‌ها بگذارید و از مشتریان فعلی یا دیگر رهبران صنعت خود در مورد مسائل مهم آن‌ها سوال کنید. آیا هزینه، قابلیت اطمینان، سهولت استفاده و یا اینکه محصول یا سرویس شما را به چه شکل و شمایلی در می آورد؟
شما باید تکالیف خود را انجام دهید و در نظر داشته باشید که مشتریان شما چه مشکلاتی دارند تا پیام برای آن مخاطبان طنین انداز شود.
در بسیاری از موارد، شما باید مشتریان بالقوه خود را براساس علایق آن‌ها که حتی به محصولات و خدمات شما مرتبط نیستند، هدف قرار دهید. مقاله‌ای که برای والدین جدید نوشته شده است، به راحتی می‌تواند به شرکت بیمه شما به صورت ارگانیک ارجاع داده شود.
سودآوری
البته سودآوری هدف مهمی است که همه چیز به آن وابسته است. شما نمی‌خواهید فقط مشتری اضافه کنید. شما مشتریان با کیفیتی برای کسب وکار خود می‌خواهید. من متوجه شدم که بسیاری از کسب‌و‌کارها بدون اینکه حتی بدانند سودآور هستند یا خیر، روی کسب درآمد بیشتر تمرکز می‌کنند. یک شرکت در حال تلاش به راحتی می‌تواند راه خروج از کسب وکار خود را "بفروشد" اگر آن‌ها ندانند که آیا سود می‌کنند یا خیر.
مدیریت کسب مشتری تنها یک اقدام نیست، بلکه بسیاری از آن‌ها هستند: گوش دادن، صحبت کردن و به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که از تیم‌های فروش شما به دست می‌آید، فعالیت‌های آنلاین و پاسخ به کمپین‌های بازاریابی. ممکن است برخی بگویند که این کار مانند خوردن برگ‌های چای در یک فنجان است. برخی دیگر آن را بخشی استاندارد از انجام کسب وکار می دانند. در پایان روز، استراتژی لازم است که به خوبی اجرا شود تا همه چیز ارزش تلاش را داشته باشد و موفقیت مدیریت را تضمین کند.
